Как продать страховку квартиры

Содержание
  1. Плюсы и минусы коробочного страхования недвижимости
  2. Что представляет собой коробочное страхование
  3. Страхование в коробке: для каких объектов и рисков лучше использовать
  4. Коробочные продукты предусматривают возможность застраховать недвижимость от различных рисков, например:
  5. Отличительные особенности коробочного страхования
  6. Типовые условия покупки пакета
  7. Плюсы и минусы страховки в коробке
  8. К плюсам от оформления такого полиса можно отнести:
  9. Множество преимуществ есть и для страховщика:
  10. Несмотря на большое количество преимуществ, выделяются также и некоторые недостатки экспресс — страхования для клиента:
  11. Нормативная база
  12. Продажа коробочных продуктов, как и других страховок, осуществляется в соответствии с такими нормативно-правовыми актами:
  13. Можно выделить основные рекомендации, связанные с оформлением такого полиса:
  14. Какую страховку недвижимости выбрать
  15. Умные продажи, или Как помочь клиенту осознать ценность страховки
  16. Как продать страховку: технология продажи страховых продуктов, работа с возражения в страховании, скрипты
  17. Особенности продажи страховых продуктов
  18. Как продать страховку
  19. Тонкости работы с возражениями клиента
  20. Надежный способ провалить продажу полиса
  21. Полезные рекомендации для увеличения количества успешных продаж
  22. Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании
  23. Секрет продаж №1
  24. Секрет продаж №2
  25. Секрет продаж №3
  26. Секрет продаж №4
  27. Секрет продаж №5
  28. Секрет продаж №6
  29. Секрет продаж №7
  30. Секрет продаж №8
  31. Секрет продаж №9
  32. Секрет продаж №10

Плюсы и минусы коробочного страхования недвижимости

Как продать страховку квартиры

» Недвижимость » Общая информация

Относительно новым продуктом на рынке страховых услуг является коробочное страхование.

Этот продукт используется для множества объектов: движимого и недвижимого имущества, бизнеса, рисков, связанных с авариями, несчастными случаями и ДТП, выездом за рубеж.

Страхование недвижимости таким способом тоже не лишено преимуществ – основными из них являются легкость и быстрота оформления полиса.

Такой полис включает в себя сразу несколько страховых продуктов, предоставляя клиенту возможность выбрать тот набор, который ему подходит больше всего.

Что представляет собой коробочное страхование

Коробочное страхование – это готовый продукт, который представляет собой страховой полис с заранее определенными данными: ценой, перечнем рисков, лимитами страхования и условиями оплаты.

В отличие от стандартного способа оформления услуг, когда клиент сам выбирает необходимые ему элементы и в итоге формирует конечный пакет, страхование в коробке таких действий не предусматривает.

Другое название данного продукта – экспресс — страхование. Это название отражает основное преимущество страхования в коробке – его быстроту и минимальные временные затраты.

Для покупки полиса даже не обязательно общаться с сотрудниками страховой компании – в большинстве случаев его можно самостоятельно приобрести при помощи интернет-банкинга или оплатив выбранный пакет через банкомат.

Несмотря на такую легкость приобретения, условия полиса чаще всего очень выгодные и не имеют существенных ограничений.

Страхование в коробке: для каких объектов и рисков лучше использовать

Экспресс — страхование часто используется для недвижимости, потому что, на фоне обычной страховки, оно имеет множество преимуществ.

Главным является простая и быстрая процедура оформления – не нужно собирать множество бумаг и справок, делать опись имущества и проводить оценку стоимости квартиры или дома.

Все делается с минимальным количеством усилий, а из документов клиенту понадобится один лишь паспорт.

Коробочные продукты предусматривают возможность застраховать недвижимость от различных рисков, например:

  • повреждение несущих конструкций и отделки квартиры или дома;
  • кража вещей и имущества, которые находятся в жилье;
  • последствия пожара или потопа (как для своего жилища, так и для соседского);
  • противоправные действия третьих лиц;
  • взрывы бытового газа;
  • негативные последствия, полученные в результате стихийных бедствий.

Несмотря на массу преимуществ, экспресс — страхование все же больше подходит для недорогой недвижимости.

В этом случае экономия на полисе оправдана, поскольку сумма страхового возмещения все равно не будет большой.

Однако если имущество дорогостоящее, то лучше потратить дополнительное время и силы и оформить индивидуальный полис – с проведением описи и реальной оценки стоимости недвижимости.

В случае ее серьезного повреждения можно будет получить намного большую сумму компенсации за понесенный ущерб.

Отличительные особенности коробочного страхования

На первых этапах применения коробочные продукты сильно отличались от стандартных программ – поскольку это было непроверенной новинкой, страховщики не решались брать на себя большую ответственность.

Различия проявлялись во всяческих исключениях из страховых случаев, установлении сублимитов и т.д.

На данном этапе использования экспресс-страховки практически все ограничения убраны, а широкое разнообразие условий пакета делает его даже более привлекательным, чем классическая программа.

Основная характеристика коробочного страхования – максимальная стандартизация продаваемых полисов.

То есть страховщик не ставит себе целью находить индивидуальный подход к каждому клиенту и разрабатывать условия договора, подходящие именно для него.

Полис составлен таким образом, чтобы максимально удовлетворить потребности и охватить при этом широкий круг потенциальных клиентов.

Простота в оформлении и отсутствие требований к пакету документов могут показаться идеальными условиями для клиентов-мошенников.

Поскольку оценка стоимости имущества не проводится, клиент может заявить любую сумму, даже в разы превышающую реальную стоимость жилья (например, не 20 тыс. долларов, а 200 тыс.).

Однако при наступлении страхового случая такой клиент не получит ничего – согласно условиям договора, предоставление недостоверных сведений является основанием для его расторжения.

Возможно Вас заинтересует страхование движимого имущества в квартире, как правильно оформить полис и на что лучше обращать внимание при составлении договора.

Или прочтите ТУТ про осуществление страховой выплаты и необходимые для этого документы.

Типовые условия покупки пакета

Сфера недвижимости является одной из наименее рискованных для страховщиков, особенно на фоне страховых возмещений, связанных с ДТП или другими автомобильными рисками.

Также объекты недвижимости легко стандартизировать, подогнать под некий шаблон – стоит лишь один раз потратить время на разработку типовых условий договора.

Поэтому именно в этой сфере выгодно разрабатывать и продавать коробочные страховки.

При покупке полиса нужно внимательно читать его условия и полный перечень рисков, которые он будет покрывать.

Особое внимание нужно уделять толкованию отдельных фраз, которыми обозначены риски.

Например, может быть указано, что покрывается ущерб от огня или от пожара.

Первое понятие более широкое – страховое возмещение будет даже в случае намеренного поджога или взрыва.

Во втором случае компенсация возможна только за последствия случайно возникшего пожара – если возгорание произошло по другим причинам, денег клиент не получит.

Страховые компании чаще всего разрабатывают несколько пакетов страховки – для клиентов с различными финансовыми возможностями.

Величина страховых взносов будет напрямую зависеть от максимального лимита, поскольку она устанавливается в процентном отношении от него.

Плюсы и минусы страховки в коробке

Как и любой страховой продукт, коробочное страхование имеет как преимущества, так и недостатки.

К плюсам от оформления такого полиса можно отнести:

  • Минимальные временные затраты. Обычно на покупку полиса тратится всего 10-15 минут. Это связано с тем, что клиенту не нужно выбирать условия и составлять подходящий для себя пакет – все это уже сделано ранее, остается лишь выбирать.
  • Простота оформления.

    Страхователь может просто просмотреть условия каждого представленного полиса и выбрать тот, чьи условия ему подходят больше всего.

  • Отсутствие необходимости собирать множество документов.

    Клиент не должен собирать различные справки, предоставлять результаты проведенной оценки стоимости квартиры или дома, выписки из домовой книги и т.п. Полис оформляется без всех этих документов, нужен один лишь паспорт.

  • Экономия на стоимости страховки.

    Обычно страховые услуги в коробке стоят дешевле, чем при покупке каждой из них по отдельности. Более низкая цена связана с тем, что на разработку полиса тратится меньше усилий, чем на заключение индивидуального договора.

  • Возможность оформления страховки на довольно высокую сумму.

    Конкретная сумма максимального лимита устанавливается отдельно страховой компанией, но клиент может застраховать даже дорогостоящую недвижимость – в этом случае страховые взносы тоже будут выше.

  • Множество преимуществ есть и для страховщика:

    • возможность привлечь новых клиентов;
    • экономия на финансовых и временных расходах – сотрудникам не придется ездить на осмотр объекта, работать с клиентом, готовить его договор и т.д.;
    • упрощение функционирования компании в целом – все продаваемые продукты и происходящие при этом процессы максимально стандартизированы и упрощены.

    Несмотря на большое количество преимуществ, выделяются также и некоторые недостатки экспресс — страхования для клиента:

  • Отсутствие возможности точно установить сумму страховки. По правилам она должна соответствовать стоимости жилья, однако это требование часто не выполняется, так как оценка имущества не проводится. Если в договоре будет указана завышенная сумма, страхователь переплатит за полис.

    Если сумма будет заниженной – его риски покроются не полностью, и в случае необходимости он не сможет возместить весь ущерб.

  • Стандартизация и недостаточная гибкость полиса. Клиент может либо приобрести готовый продукт, со всеми включенными в него условиями, либо оформить договор на общих основаниях.

    Выбросить из коробки какое-то одно условие или заменить его другим не получится.

  • Отсутствие квалифицированной помощи специалистов страховой компании. При экспресс-страховании клиент полностью берет на себя ответственность за выбор приобретаемых условий и поэтому он должен предусмотреть все возможные риски.

    В ситуации с классическим страхованием эти функции выполняет специалист.

  • Непринятие во внимание факторов, понижающих или повышающих риск. Например, если оформляется договор по классическим условиям, то его стоимость для деревянного и кирпичного дома будет разной (поскольку последний более пожароустойчив).

    При экспресс-страховании никакой разницы в цене в таком случае не будет.

  • Узнайте как оформить страхование к бракосочетанию, а также об истории свадебного страхования в СССР.

    О медицинском страховании иностранных граждан читайте в ЭТОЙ статье.

    Всё о получении СНИЛС по интернету и для чего он может Вам понадобиться:

    StrahouNado.ru/pension/poluchit-snils-cherez-internet.html

    Нормативная база

    В законодательстве РФ не имеется четко установленных требований, связанных с обязательным страхованием жилья или другой недвижимости граждан.

    Поэтому данный вид страхования носит исключительно добровольный характер.

    Продажа коробочных продуктов, как и других страховок, осуществляется в соответствии с такими нормативно-правовыми актами:

    • Гражданский кодекс РФ;
    • Налоговый кодекс РФ;
    • ФЗ «Об организации страхового дела».

    Таким образом, продажа страхового полиса в коробке является выгодным и перспективным направлением современного рынка страховых услуг.

    Можно выделить основные рекомендации, связанные с оформлением такого полиса:

  • Данный вариант больше всего подходит для страхования недорогого жилья, небольших дач и домов. Для элитных квартир и загородных коттеджей лучше использовать классический способ страхования.
  • Чтобы оформить полис, не нужно собирать множество документов и проводить сложные процедуры – нужен лишь паспорт.

    В некоторых случаях можно даже не идти в страховую компанию – полисы оформляются в интернете или банке.

  • При оформлении полиса лучше указывать достоверные сведения относительно состояния недвижимости и ее примерной стоимости – при сильных расхождениях этих данных с действительностью договор может быть признан недействительным.
  • Какую страховку недвижимости выбрать

    Источник: https://StrahovkuNado.ru/dom/n-info/korstrah-nedv.html

    Умные продажи, или Как помочь клиенту осознать ценность страховки

    Как продать страховку квартиры

    Виктория Шухат

    «Не вижу, за что здесь платить» или «это не стоит таких денег» — типичные возражения, с которыми сталкивается любой страховой агент на своем многотрудном пути.

    Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству россиян стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества – страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т.д.

    В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений.

    В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим.

    Остальные 90% наших граждан, если и сталкиваются с темой страхования, то никак не по доброй воле – например в случае ОСАГО или выезда на отдых заграницу. Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу.

    Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей. Просто в нашей культуре традиционно мало задумываются о будущем – поскольку считают, что мало могут на него повлиять. Да и доверие к страховым компаниям нельзя назвать безусловными.

    Но, разумеется, главная причина незначительного количества застрахованных юридических и физических лиц – знаменитое наше «авось», искренняя надежда, что все обойдется и все будет хорошо.

    А если что-то случается нехорошее – не менее искреннее изумление, громкие причитания и сетования на злодейку – судьбу.

    Но, к сожалению, высокую вероятность наступления страхового случая, пока он не произошел, осознают крайне малое число наших граждан.

    Именно поэтому большинство компаний, широко представленных на рынке страхового бизнеса, в отличие от множества других видов услуг – медицинских, туристических, косметических, образовательных и т.д. – вынуждены избрать стратегию активных продаж.

    Напрямую обращаясь к потенциальному клиенту с предложением о продаже страхового полиса, страховщик должен не только сформировать потребность в покупке страховки, но и наглядно продемонстрировать, как наличие страховки решает проблемы клиента.

    Первая трудность возникает на этапе так называемых «холодных звонков», когда страховой агент за две с половиной минуты телефонного разговора должен добиться одновременно целого ряда решений.

    А именно: сформировать у потенциального клиента симпатию к себе лично, доверие к компании, которую он представляет, готовность к сотрудничеству и согласие выделить полчаса своего драгоценного времени на встречу, в ходе которой потенциальный клиент сможет ознакомиться со всем разнообразием страховых продуктов и выбрать действительно нужный ему. Для того, чтобы достойно справляться с этой сложной задачей, существует ряд приемов и технологий, позволяющих во много раз повысить вероятность того самого заветного «открывания двери». Но эти приемы мы обсудим отдельно, в следующей статье. А сейчас предлагаю вообразить, что встреча уже назначена, возможный будущий клиент на нее пришел и с интересом ждет, как сейчас его буду уговаривать расстаться со своими деньгами во имя избегания призрачных опасностей и расплывчатых тревог.

    По статистике, двадцать «холодных» звонков приводят к назначению одной встречи. Только одна встреча из пяти заканчивается заключением контракта.

    На практике это означает, что другие четыре раза страховой агент зря тратил свое время, а отказавшийся потенциальный клиент утвердился во мнении, что страхование – вещь совершенно необязательная, неоправданно затратная и в дальнейшем он свое время на встречу с другим страховым агентом тратить уже не будет, да еще и родственникам-соседям-коллегам отсоветует. В итоге – проигрывают обе стороны.

    Как же избежать такого фатального разочарования? Очень просто – убедительно продавать и саму идею страхования, и конкретные продукты. К счастью, существуют методики, позволяющие достучаться до действительно значимых для каждого человека моментов, за которые стоит платить.

    Позвольте представить Вашему вниманию Технологию Проблематизации. Некоторые специалисты в шутку называют этот прием ведения торговых переговоров «закошмариванием»… Как говорится, в каждой шутке есть только доля шутки. Ведь само понятие «страхование» произошло от слова «страх».

    И желание избегнуть возможных опасностей или, по крайней мере, с помощью финансов снивелировать печальные последствия и легло в основу самого принципа страхового бизнеса. Но психика человека устроена так, чтобы заботливо ограждать нас от размышлений о возможных напастях.

    Мы легко можем вообразить счастливый исход, а думать о грустном финале нам не хочется.

    К тому же вероятность возникновения страхового случая – несколько процентов и, если наш оппонент по этим переговорам не имел личного печального опыта – заставить его вообразить возможную опасность и, тем более, применить ее к себе – задача крайне трудная!

    А главная сложность в страховых переговорах, помимо невозможности опираться на прошлую историю клиента, это нелюбовь взрослых сформировавшихся людей к технологии убеждения. Когда нам начинают рассказывать о возможных ужасах и настойчиво убеждают нас в существовании таких ужасов в нашем будущем, основной реакцией большинства является упрямое желание поспорить и не согласиться.

    Типичный портрет потенциального клиента страховой компании — мужчина 30-50 лет, с высшим образованием, семьей, устойчивой профессией, доходом от уровня несколько выше среднего для данного региона, часто занимающий ведущие или руководящие должности.

    То есть человек, безусловно, и профессионально, и социально состоявшийся. Такой человек не склонен терпеливо относиться к навязыванию.

    И если беседовать с ним в логике утверждений «Павел Петрович, знаете, Вашу квартиру наверняка зальют соседи, загородный дом, скорее всего, сгорит, машину, конечно, угонят, офис, вероятнее всего, ограбят, а сами Вы точно сломаете ногу и полгода проведете в гипсе», то все это больше напоминает театр абсурда и вероятность натолкнуться на активное сопротивление и аппеляцию к прошлому опыту «со мной никогда ничего подобного не происходило! Значит, и в будущем не произойдет!» крайне высока. А заключение контракта – крайне маловероятно.

    К счастью, есть возможность развернуть ситуацию в свою пользу. Прежде всего, давайте разберемся, что именно покупает человек, оплачивая страховой полис? И вообще, достижение каких базовых целей, каких глубинных ценностей возможно с помощью обладания страховкой?

    Первая базовая ценность очевидна: страхование означает безопасность и уверенность в завтрашнем дне. Затем необходимо вспомнить о такой значимой ценности как экономия.

    Причем как денег – очевидно, восстанавливать машину после аварии или квартиру после пожара легче, когда есть понятный источник и объем финансирования. Так и времени – любой сотрудник автосервиса подтвердит вам, что вначале ремонтируют те машины, за которыми стоит страховой агент.

    С которым, как правило, налажены хорошие деловые отношения, и который обеспечивает регулярный объем работ. А затем уже – машины частных клиентов.

    Кроме того, для многих клиентов обладание страховым полисом является подтверждением их высокого социального статуса и престижного положения.

    Как говорится, если есть чего страховать, то человек не зря потратил годы жизни.

    А также многих граждан вдохновляет ощущение принадлежности к некоему элитарному клубу клиентов крупной страховой компании, что позволяет им значительнее выглядеть и в глазах окружающих, и в глазах своих собственных.

    Для некоторых клиентов очень значимо ощущение современности, им важно быть в потоке времени, пользоваться новыми услугами и пробовать новые возможности.

    А кому-то принципиально сознание собственной уникальности и наличие эксклюзивных продуктов и индивидуальных предложений у компании является критерием выбора. Замечательно, что все люди разные.

    И у разных людей – разные ведущие базовые ценности.

    Соответственно, если нам необходимо достучаться до клиента и продвинуть его в понимании ценности приобретения страхового полиса, нам нужно показать, как с помощью нашего предложения он может достичь своих глубинных целей. Причем сделать это так деликатно и ненавязчиво, чтобы клиент сам достиг нужных нам выводов.

    И сделать это можно, если вначале, до общения с клиентом, составить максимально широкий список неприятностей б е з нашего предложения: безопасности нет, уверенности нет, престижа нет, экономии нет и т.д.

    А затем в беседе с клиентом, обязательно (!) доверительным тоном, с интонацией «доброго доктора» как бы невзначай поинтересоваться, задавая вопрос в НАСТОЯЩЕМ времени, так, как будто уже все случилось и вы вежливо справляетесь о последствиях:

    • Как Вы обычно поступаете в случае…
    • Что Вы делаете, когда…
    • Как решаете ситуацию…
    • Как реагирует Ваше начальство на…
    • Что Вы предпринимаете в случае…

    Например, целиком такой проблематизирующий вопрос может звучать так:

    • Как Вы обычно поступаете в случае, когда надо ремонтировать квартиру после потопа, а средств на это принципиально нет?
    • Что Вы делаете, когда Вам необходима срочная и дорогостоящая операция, а бесплатная страховка ее не обеспечивает?
    • Как решаете ситуацию конфликта с другим автовладельцем, которому Вы разбили машину, чья стоимость во много раз превосходит Вашу?
    • Как реагирует Ваше начальство на тотальную порчу груза Вашей компании в процессе транспортировки? И кто за это отвечает?
    • Что Вы предпринимаете в случае, когда Вашему ребенку нужна специальная медицинская помощь, рядовая больница которую обеспечить не может?

    И так далее. Любой опытный страховщик знает множество реальных ужасных историй, благополучно разрешившихся с помощью наличия страховки.

    Создать подобные вопросы по любому направлению страховой деятельности можно без труда.

    Самая главная военная хитрость – воссоздать в воображении клиента эту картину и вызвать напряжение от возможности ее реализации в его жизни. Сам формат вопроса поможет уберечь вас от интонации навязывания.

    На самом деле нам не принципиально узнать, как наш клиент вел себя в этой сложной ситуации. Нам надо чтобы он начал про нее думать. Как про реальную. Поэтому очень важно использовать слово «когда», а не слово «если»! Сослагательность тут неуместна, надо работать с действительностью.

    Скорее всего, вы получите изумленно — возмущенную реакцию «со мной такого никогда не происходило!!!». На это вы реагируете «Отлично! И Слава Богу!» и беседуете дальше.. Но можете быть уверенны, что внутри наш уважаемый клиент напрягся и сам себе задает эти же проблематизирующие вопросы.

    После чего, если в своей аргументации вы будете демонстрировать выгоды от вашего предложения, связанные с уходом от неприятностей в логике проблематизирующих вопросов, вам будет значительно легче звучать убедительно и обосновывать свое предложение.

    Что, разумеется, позитивно скажется на эффективности переговоров и облегчит обоснование размера страховых взносов! Сразу делается понятно, за что платить.

    Эта методика ведения переговоров прекрасно удается как уверенным экспертам, так и начинающим специалистам. Главное – понимать, что наша ответственность – помочь клиенту с принятием решения, используя для этого все достойные методы.

    Проблематизация позволяет мягко, но твердо напомнить о вероятности опасных и неприятных событий, а также о способе их избежать – страховании.

    Кроме того, демонстрация искренней озабоченности судьбой клиента позволяет страховому агенту выстроить с ним доверительные отношения, что также способствует улучшению сотрудничества в его долгосрочной перспективе. От души рекомендую проверить это на практике!

    Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону +7 (495) 796-11-35 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

    Источник: https://www.src-master.ru/article13958.html

    Как продать страховку: технология продажи страховых продуктов, работа с возражения в страховании, скрипты

    Как продать страховку квартиры

    Страхование жизни, здоровья, имущества и транспортных средств почему-то не воспринимаются людьми, как полезная услуга, а скорее, наоборот, как какое-то зло. Большая часть застрахованных получает полис потому, что так надо по закону, а не для личной защиты.

    Именно из-за непонимания ценности страхования у страховых агентов возникают трудности с продажами. Чтобы достичь успеха в этом деле, необходимо понимать, как продать страховку клиенту.

    Существуют определенные хитрости, которые помогут справиться с поставленной задачей на ура.

    Особенности продажи страховых продуктов

    К сожалению рынок страховых услуг в России не так развит, как, допустим, в Европе. Наш народ руководствуется принципом «авось пронесет», поэтому вместо покупки страховки надеется на удачу.

    Более 80-90% всех застрахованных покупают страховой полис не по доброй воле, а потому, что так надо, есть соответствующая законодательная база. Это касается преимущественно ОМС, ОСАГО, КАСКО, страхования жизни при выезде за границу.

    Например, без ОСАГО водителю нельзя управлять авто, без КАСКО не дадут машину в кредит, без ДМС не пустят в другую страну, а без ОМС нельзя будет бесплатно обслуживаться в клиниках.

    Все виды страховок, кроме обязательной медицинской, платные, действуют ограниченное количество времени.

    Оставшиеся 10-20% застрахованных либо покупают полис осознанно, поскольку понимают его важность, либо эту услугу им навязывают сотрудники банка или страховой компании.

    В личных целях добровольно люди чаще всего приобретают следующие виды страховок:

    • инвестиционного страхования жизни, как альтернативу депозитному вкладу;
    • защиты от болезней и несчастных случаев;
    • накопительного страхования жизни, с целью обеспечить стабильное финансовое положение семьи в случае несчастного случая с кормильцем.

    Навязывают полис чаще всего при выдаче кредита. Банк не дает денежные средства взаймы, пока человек не заключит договор по страхованию жизни. Так финансовое учреждение защищает себя от невозврата денег по кредиту.

    Примечание! Из всех видов страховых полисов тяжелее всего продать услугу страхования жизни.

    В целом, страховому агенту, чтобы продать одну страховку, приходится сделать до 20 звонков и провести 5 личных бесед.

    Как продать страховку

    Чтобы успешно продавать свои страховые продукты, агент должен придерживаться стратегии активных продаж. Нельзя уходить в тень, необходимо быть первым, лично общаться с клиентами, предлагать свои услуги, рассказывать о тех преимуществах, которые получит застрахованный. Важно сформировать в голове человека потребность в страховых услугах, чтобы он понял их важность.

    Необходимо научиться бороться с возражениями, быть убедительным, предоставлять наглядные примеры из жизни, а главное – понимать потребности людей. Нужно немножко быть психологом.

    При продаже страхования стоит придерживаться таких этапов:

    • Установить личный контакт с покупателем. Это одно из самых тяжелых заданий, на которое уходит 1-5 мин. времени. Важно вызвать положительные эмоции у человека. Для этого стоит улыбнуться, сделать комплимент или привлечь внимание каким-либо интересным вопросом.
    • Выявить потребности. Клиенту никогда не удастся навязать продукт, если он ему не нужен. Например, если у человека нет автомобиля, то продать ему КАСКО или ОСАГО не удастся. Необходимо задать не более 20 вопросов, чтобы узнать больше о физическом лице, которое стоит перед агентом.
    • Рассказать о продаваемом продукте. Необходимо не просто излагать сухую информацию, а использовать фразы клиента, сказанные ранее, как бы подтверждая, что услуга подходит ему.
    • Провести работу с возражениями. Застрахованный может высказать свое несогласие или усомниться в необходимости страховых услуг. Нельзя остро реагировать на «нет» клиента. Нужно как бы соглашаться с его мнением, но в то же время приводить аргументы в свою пользу.
    • Завершить сделку. С навязыванием пора прекращать. Необходимо мягко подтолкнуть человека подписать договор и заплатить деньги. Проданный продукт оказывается в руках застрахованного.

    Тяжелее всего продать страховку начинающим страховым агентам. Так как сотрудники еще не выработали технику общения с клиентами, не научились оперировать фактами и работать с возражениями.

    Им нужно пройти длительный процесс обучения, который предполагает:

    • Работу над собой, выработку правильной модели поведения с клиентом. Чтобы человек захотел выслушать страхового агента, его нужно заинтересовать, вызвать личную симпатию.
    • Идеальное знание страховых продуктов. Это позволит быть более убедительным и уверенным.
    • Выработку навыка продажи страховки. Когда страховой агент начинает упорно навязывать свой продукт, рассказывая о всех ужасах, которые могут произойти с человеком, то у него сразу возникает желание поспорить или прервать беседу. Необходимо подобрать неоспоримые доводы для конкретного человека. Например, разберемся, как продать ОСАГО. Необходимо напомнить, что на СТО в первую очередь берутся за ремонт машины, за которую отвечает страховой агент.

    Неопытному сотруднику обязательно выдадут скрипты продаж, благодаря которым ему будет легче работать. Но со временем он сам должен научиться убеждать и управлять возражениями.

    Тонкости работы с возражениями клиента

    С возражениями можно столкнуться на любом этапе продаж, особенно если речь идет о страховании жизни. Агентам, продающим страховой продукт, нужно выработать собственную тактику, держать в голове ответы на самые часто повторяющиеся вопросы. Но есть специально выработанная технология, как грамотно управлять возражениями.

    Рекомендации:

    • С клиентом всегда нужно соглашаться, но речь идет не о согласии с тем, о чем говорится, а с его правом на высказывание собственного мнения. Человека нужно выслушать, дать ему высказаться. Агент должен находиться с ним на одной эмоциональной волне, понимать его. После того, как человек выскажет свое мнение, необходимо перевести разговор в выгодную сторону.
    • Нельзя воспринимать возражение буквально, например, как нападение или отказ. Стоит мысленно переделывать его в вопрос. Например, застрахованный говорит, что страховка жизни – это роскошь, это слишком дорого. Необходимо поставить в конце предложения знак вопроса и отвечать на него.

    Во время общения нужно набраться терпения, не повышать голос, не волноваться, оставаться вежливым и доброжелательным.

    Надежный способ провалить продажу полиса

    Продавать нужно уметь, продажа страховок – одна из самых сложных задач, так как покупатель получает не материальную вещь, ее нельзя пощупать. Полис может пригодиться, а может и нет. В последнем случае человек выкидывает деньги на ветер.

    Чтобы продать страховку, нужно постараться, провалить сделку намного проще. В следующих случаях агент на 100% обречен на провал:

    • не познакомившись с человеком, сразу задает вопрос «Не хотите ли застраховать свою жизнь?»;
    • сотрудник не уверен в себе, во время разговора запинается, его голос дрожит;
    • не умеет убеждать, не может оперировать доводами в свою пользу;
    • останавливается на полпути, так как мысленно измотан;
    • недостаточно хорошо знает о продаваемом продукте.

    Необходимо верить в правдивость своих слов, тогда и другие поверят.

    Полезные рекомендации для увеличения количества успешных продаж

    Успешный агент может продать не одну, а десятки страховок в день, но ему не помешает знать то, как увеличить продажи еще больше. Советы:

    • Как можно реже говорить слово «страховка», лучше заменить его на «финансовая защита», «защита жизни и здоровья».
    • Стараться быть экспертом в продажах, чтобы таковым выглядеть в глазах застрахованного. Необходимо продать не услугу, а свой статус.
    • Отличаться от других страховых компаний. Если отличий нет, то для застрахованного это серая масса, человек не видит смысла сотрудничества.

    Страховщикам нелегко, но если они поставят цель стать опытными и успешными, будут усердно трудиться, учиться, повышать свое мастерство, то у них обязательно все получится. Навыки в продажах будут совершенствоваться со временем.

    Источник: https://gidpostrahoe.ru/karera/strahovym-agentam/kak-prodat-strakhou.html

    Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5d66483cc7e50c023b8c9e43/5dbc0c4678125e00ad1c9fb6

    Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

    Как продать страховку квартиры

    В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером, а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования.

    Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном.

    Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж.

    И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг.

    Секрет продаж №1

    Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

    Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

    Первое и самое главное, из того, что вам необходимо , – иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам.  С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене.

    Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта.

    Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.

    Секрет продаж №2

    Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

    По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.

    По продажам в страховании существует такой стереотип, будто бы от «страховщика-продажника» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов (см. секрет №1), да еще и честный.

    Секрет продаж №3

    Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

    Не существует страховых агентов, которые хорошо «продают страхование», существуют агенты, которые умело работают на всех этапах: первичного привлечения клиента, квалификации страхового эксперта, определения потребностей клиента, непосредственной продаже страховых услуг, ответов на возражения и подписания страхового полиса. Выберите своё «сильное место», что у Вас получается лучше всего. Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании?

    Секрет продаж №4

    Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

    Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.

    Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании.

    Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок. Руководитель за этим должен проследить.

    Секрет продаж №5

    Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.

    Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия.

    Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

    Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.

    Секрет продаж №6

    Вы должны понимать, чего клиент боится.

    В начале XX века в европейских странах продавцы-агенты были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. Это же характерно и для рынка стран СНГ.

    Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги.

    Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.

    Секрет продаж №7

    Вы должны управлять ожиданиями клиента.

    Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

    Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

    Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

    Секрет продаж №8

    Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта

    Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках.

    Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
    Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?

    Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!

    Секрет продаж №9

    Вы должны работать и больше, и по-другому.

    Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

    В работе страхового агента — аналогично. Агенты-Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет.

    Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха.

    Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.
    Это про Вас?

    Секрет продаж №10

    Принцип самураев. Подробности в видео!

    Материал подготовлен на основании статей и публикаций главного тренера центра подготовки страховых агентов «Страховой Спецназ»

    Юзефовича Константина

    Источник: https://Yuzefovich.com/blog/prodazhi-v-strakhovanii/

    Granit-original
    Добавить комментарий